Как да намерите нови клиенти

или как те да ви открият

Ян Давид*

Търсенето и намирането на нови клиенти е една от основните задачи на всеки маркетинг мениджър. Разширяване или задълбочаване на целевата аудитория никак не е лесна задача, но маркетинговите специалисти предлагат няколко прости стъпки, които ще ви помогнат да достигнете точно до онези, които ви трябват. 

Стъпка 1: Решете кои конкретни нужди на клиентите си задоволявате.

Авторът на «Библията»  на маркетинга Филип Котлър учи последователите си, че в основата на маркетинга е залегнала  идеята за задоволяване на нуждите и потребностите.  Нуждата може да се определи като усещане за неудовлетвореност заради липсата или недостига на определено нещо, а потребността - като нужда, която е приела определена форма, в зависимост от особеностите на индивида, външните обстоятелства и други фактори. 

Как мислите, дали в един концептуален ресторант гостите задоволяват нуждата си от храна? В повечето случаи отговорът е „не“. Хората задоволяват тази нужда, като си купуват стоки от близкия супермаркет или като отидат да обядват в корпоративната столова.

В един луксозен ресторант хората често задоволяват нуждата да демонстрират определен статут. С други думи, те просто си купуват статут. В творчески клуб гостите си купуват атмосфера и социално общуване. В заведение с жива музика гостите най-често също купуват не просто храна, а нещо друго.

Точно затова е толкова важно да определите какви точно нужди на хората ще задоволявате. Тогава ще можете ясно да формулирате концепцията на заведението си и да я фокусирате правилно, за да трансформирате нуждата в гласно изразена потребност. Така ще изградите самостоятелна общност от лоялни гости.

Стъпка 2: дайте на клиентите си повече,  отколкото очакват – това е единственият начин да заработи рекламата от уста на уста. 

В един от ресторантите си проведохме анкета на новите гости и резултатите й се оказаха напълно предсказуеми. На въпроса „откъде разбрахте за ресторанта ни“ малко повече от половината гости отговориха, че им е бил препоръчан от приятели или колеги, около 30% са били привлечени от специалните ни събития и само 10% са дошли, след като са видели някъде реклама на ресторанта. 

Рекламата от уста на уста, за която толкова много се говори, продължава да води с голяма преднина пред  останалите начини за промотиране. Как да активизираме този ценен ресурс? Единственият начин да накарате един човек да разкаже на другите за посещението си в някое заведение е да надхвърлите очакванията му.

Статията е част от съдържанието на бр.8/THExperts. За да я прочетете, трябва да сте абонат на THExperts.