Тест за генерални мениджъри

Често се твърди, че уменията на генералния мениджър да продава ефективно не подлежат на съмнения. Че всеки генерален мениджър на хотел от всякакъв размер, комуто се наложи да извършва продажби, бързо ще напълни хотела и ще увеличи максимално приходите от стая само за няколко седмици.

Предлагаме ви тест, с който можете да проверите собствените си умения и да оцените дали по-горното твърдение се отнася за вас. Разбира се, отговаряйте на въпросите честно и не гледайте предварително отговорите.

 Напишете имената на 10-те най-големи клиенти – както имената на компаниите, така и на гостите.

1. С колко гости на хотела сте разговаряли лично през последната седмица? (без да смятаме поздравяването за добро утро)

2. На колко редовни госта сте се обаждали, за да им благодарите, че са използвали услугите на хотела и да ги попитате дали има нещо, което можете да подобрите?

3. Колко мероприятия на местната общност сте посетили персонално през миналата седмица като официален представител на хотела?

4. Колко обаждания сте направили заедно с мениджъра продажби през последната седмица? Ако нямате мениджър продажби, колко обаждания сте направили вие лично?

5. Какво правихте миналия четвъртък между 11:30 и полунощ?

6. Кога за последен път се преглеждали лично отчетите за продажби и телефонните обаждания?

7. Кога се състоя последната планьорка на отдел продажби? Присъствахте ли на нея?

8. Кога за последен път лично сте се обаждали по телефона на гост, който е попълнил картата на госта? (независимо дали с позитивни или негативни коментари)

9. Колко часа е прекарал екипът продажби миналата седмица в непродуктивна дейност?

Някои от възможните отговориs:

1. Всеки генерален мениджър би трябвало да знае поиемнно кои са неговите топ-10 клиенти. Контактите на генералния мениджър ще са различни от тези на останалия екип, но трябва да са редовни (минимум един контакт месечно с клиента). Това носи ОГРОМНИ дивиденти на хотела.

2. Всеки генерален мениджър трябва да се среща поне с петима гости седмично – сутрин на кафе, при напускането, в ресторанта, край басейна и пр. Тези гости са най-добрите кандидат-лоялни клиенти или пък такива, които ще кажат добра дума за хотела практически безплатно.

3. Отново пет е добрата цифра за обаждания на редовни гости.

4. Генералният мениджър е ръководителят на хотела. Всяка организация, независимо от това каква е, цени своя ръководител. Често ръководителите са най-добрите сейлсмени.

5. Ако няма отдел продажби, генералният мениджър трябва да прави от 3 до 5 телефонни обаждания дневно, за да поддържа форма. Ако имате специален екип, 8-10 обаждания седмично са достатъчни.

6. Ефективният генерален мениджър използва това време, за да обходи ресторанта, да посети кухнята, да сипе чаша кафе по време на банкета вечерта – нещо, което ще шокира и със сигурност ще зарадва повечето от посетителите му. Ако хотелът не разполага с ресторант, генералният мениджър би трябвало поне два пъти седмично да се среща за обяд с бизнес партньори. Това е, което прави и конкуренцията.

7. Тук няма един-единствен правилен отговор. Приемливият отговор би бил „редовно преглеждам отчетите“, като „редовно“ означава поне веднъж седмично, след което трябва да последва среща с мениджъра продажби.

8. Планьорките на екипа „продажби“ би трябвало да са преди 8:30 сутринта или след 17 ч, за да не навлиза в активното време за продажби. Успешният екип оценява присъствието на генералния мениджър, предложената помощ и идеите, които предлага.

9. На малкия процент от гостите, които отделят време да кажат какво е минало добре и къде е имало пропуски, трябва да отдели внимание лично генералният мениджър. Тези хора ще са инициаторите на рекламата от уста на уста. Обадете се на всички, на когото можете, заслужава си.

10. Знаете, че отговорът на този въпрос е „екипът ни продава, не ходи до банката, до пощата или на фризьор. Ако искаме да увеличим пазарния си дял, трябва да продаваме здраво“.

11.  Е, генерални мениджъри, как се справихте с теста?

И ще промените ли нещо в работата си утре?