25 Юли 2021

Вие сте тук

Ревеню мениджмънт: изводи, които си струва да запомните

29.04.2010

Нийл Салерно

За пръв път написах статия за ревеню мениджмънта през 2001 г., но ако трябва да бъда честен, не виждам особено голяма промяна в условията за бизнес оттогава. Пазарът е силно конкурентен и много хотелиери открито свалят цените като средство за стимулиране на продажбите.

Бих искал хотелиерите да спрат да мислят, че намаляването на цените ще продаде повече стаи и ще увеличи приходите от стая. Тази тактика може да продаде няколко стаи повече, но рядко можете да продадете толкова много стаи, че да компенсирате намалената цена. Сметката е проста: ако просто продавате повече стаи, ще увеличите разходите, докато ако продавате дори малко по-скъпо, ще увеличите печалбата. Когато нараства търсенето, трябва да нараства и ADR – средната дневна цена.

Когато расте заетостта, а средната цена и RevPar намаляват, това е сигурен белег, че хотелът е в беда. Хотелиерът, който разбира и използва тактиката на ревеню мениджмънта, наблюдава цените и ги променя в зависимост от реакцията на пазара и наличното и бъдещето търсене.

За мнозина собственици и мениджъри на хотели намаляването на цените е просто мързелива форма на маркетинг. Когато продажбите са слаби, обикновено първата им мисъл е да намалят цените. В крайна сметка, това изисква твърде малко мислене и със сигурност много малко проучвания и усилия. И също така, това пренебрегва факта, че хората не купуват цена, те купуват стойност. Понякога по-ниската цена се интерпретира от потребителя като ниска стойност или нещо, което е твърде хубаво, за да е вярно.

Ако бяхме във вакуум, цените нямаше да значат много, но нито един хотел не съществува във вакуум. „Получавате онова, за което сте си платили“ е твърдение, което още е валидно.

Когато търсенето е слабо, предложете добавена стойност и позиционирайте хотела си на своето място на пазара. Ако хотелът заслужава да е номер едно поради локация, оборудване и обслужване, убедете се, че се позиционира именно така.

Съберете данни, преди да определите цените

За умерена сума хотелиерите могат да се абонират за докладите на Smith Travel Research, които дават индикация за пазарния му дял. Това е значително по-добре, отколкото да шпионирате конкуренцията и да броите паркираните автомобили пред съседния хотел. Последното ме връща обратно към 70-те, но дори и тогава то не работеше. Докладите на STR осигуряват точна информация, която ще ви позволи да сравнявате заетостта, ADR и RevPar с вашите конкуренти.

Подобрете познанията си

Винаги се изненадвам, когато чувам от хотелиерите многобройни извинения защо не четат електронни нюзлетъри. Най-честото е, че нямат време. Предполагам, това са същите хора, които нямат време да отговорят на мейл или да върнат обаждане.

В днешно време е лесно човек да се абонира поне за няколко безплатни нюзлетъра. Така ще подобрите познанията си за онова, което се случва в нашата индустрия. Можете да научите много от успехите и провалите на другите. Единственото нещо, което ви принадлежи, е онова, което знаете.

Интернет е задължителен

Обърнете особено внимание върху уеб-сайта си, тази година над 70% от бизнеса ви ще е директно или индиректно повлиян от интернет. Преди да поръчате редизайн на сайта, направете му анализ. Добрият анализ ще ви подскаже кое работи и кое не на сайта.

Ще можете да го използвате, за да дадете насоки на дизайнера как да създаде функционален уеб-сайт. Помнете, че SEO може да се инкорпорира в дизайна на сайта, това не е нещо, което се прави, след като сайтът е готов.

Голяма грешка е да се мисли, че SEO може да се приложи към уеб-сайт с лош дизайн. Ако някой ви го предложи, бягайте далеч от него. Броят на хотелиерите, попаднали в капана на псевдо уебдизайнери, е поразителен. Неотдавна четох статия, написана от уеб-дизайн компания, която твърдеше, че ако само 2% от посетителите на сайта ви направят резервация, това е добър процент. Ако процентът е по-малък от 4%, това е сигнал, че нещо не е наред. Превръщането на „разглеждащите“ посетители в „резервиращи“ е интегрална функция на вашия уеб-сайт.

Както много пъти съм казвал, уеб-дизайнът не е суперсложна философия. Сайтът ви трябва лесно да се намира през търсачките и след като веднъж е намерен, трябва да съдържа задължителните елементи – местоположение, обзавеждане, услуги, атракции, и да подтиква посетителя да направи резервация.

Обърнете повече внимание на ревеню мениджмънта

Днес е денят, когато най-после трябва да научите как да използвате ревеню мениджмънта за увеличаване на заетостта и средната цена. Разбира се, ще ви струва определени усилия да направите необходимите проучвания, но отплатата е висока.

Ревеню мениджмънтът разчита на вашата способност да виждате как ще се променя търсенето в по-близко и по-далечно бъдеще и да взимате навреме решения какви цени ще установите.

Измерването на скоростта на резервационния процес и осъзнаването на това кои фактори генерират заетостта във вашия регион ще ви доведе до разумни решения.

Категории: 

THExperts бюлетин

Информирайте се за последни новини!

CAPTCHA
Този въпрос удостоверява, че сте реален потребител.
Subscribe to THExperts бюлетин feed