Ранни продажби срещу продажби в последната минута

Екатерина Геловска

Толерирате ли продажбите в последната минута? Обикновено всеки хотелиер отговаря, че предпочита сигурността на ранните продажби пред горещите ценови оферти в последната минута. И все пак, оказва се, че именно хотелиерите поощряват нагласите на туристите да хванат последния влак, образно казано. Така поне твърди проучване на американския пазар, проведено от Ypartnership/Harrison Group и озаглавено „Портрет на американския турист – 2010“.

Кой би си помислил, че през миналата година всеки трети американец се е възползвал от оферта в последната минута? Или пък че е започнал планирането на лятната си ваканция едва шест дни преди заминаването?

Всъщност, подтикът към резервация на почивката в последната минута дават самите доставчици, които напоследък започнаха да бомбардират клиентите си с оферти, които понякога са просто неустоими, твърдят авторите на проучването. Така дори хора, които не са възнамерявали да пътуват някъде за уикенда, биват изкушени от примамливи оферти.

Според проучването през последните 12 месеца така наречените „флаш оферти“ набраха голяма популярност. От тях се възползват авиокомпании, хотели, туроператори, рент-а-кар и др. компании, чийто бизнес е свързан с пътуванията. Все по-често, когато видят, че определена услуга ще остане непродадена, те предпочитат буквално да я „подарят“, правейки до 70% отстъпка. Така те ако не правят печалба, поне намаляват загубата. И изкушават клиентите си да реагират импулсивно, взимайки светкавично решение за кратка или по-дълга ваканция. Флаш продажбите са най-чести сред хотелите и авиокомпаниите – по 47% от тях са се насочили към подобен род оферти. Малко по-нисък е процентът при ваканционните пакети – 38%, следвани от круизни оператори – 21% и рент-а-кар компании – 20%.

Всеки един от четирима ваканционни туриста търси почивка в собствения си регион като алтернатива на по-далечни пътувания. Очевидно е, че при пътуванията на кратки разстояния взимането на импулсни решения е по-лесно и по-често, отколкото при презокеански турове.

И все пак хотелиерите не трябва да забравят, че цената е инструмент за продажби, съветва Патрик Ландман, изпълнителен директор на консултантската компания Xotels. Точно цената е инструментът, чрез който можем да сегментираме пазара и да привличаме различни целеви групи клиенти. Тя е и начинът за оптимизиране на приходите. Разработваните стратегии трябва да са чувствителни към цената, но не до там, че да се обърнат срещу самите нас, подчертава той.

Търсенето на оферти в последната минута се увеличава с всяка година. Според Ландман основна причина за това са онлайн агенциите, които поощряват подобно развитие. Разбира се, резервациите в интернет през последните години улесниха живота на клиентите, които все повече го предпочитат. Но това, твърди той, съвсем не е предимство на съвременната световна хотелиерска индустрия.

Хотелиерите създават с поведението си нещо като условен рефлекс при туристите – също както Павлов моделираше поведението на кучетата. "Днес гостите ни имат „рефлекта на Павлов“ по отношение на резервациите, защото ги научихме да изчакват момента, в който цените на офертите ще спаднат. Защото хотелиерите не просто леко коригират цените, в зависимост от конкретните условия, а драстично ги свалят, когато прогнозите им относно заетостта на хотела не се сбъднат", казва Ландман.

Като класически пример той посочва новогодишната нощ, за която всички хотелиери задружно слагат високи цени и чакат... Но чакат и клиентите, които обикновено печелят, защото никой не иска да остави хотела си празен.

Според Ландман е значително по-ефективно да се направи внимателна прогноза на заетостта и да се планира предварително колко стаи на каква цена да се продадат.

Ключът е стартиране с умерена цена за ранно записване, която систематично се  променя, в зависимост от търсенето.

„Клиентът, който е чувствителен към цента, ще направи резервацията си рано, извън редовния ни „прозорец“ за резервации. С напредване на времето ще започнат да правят резервации и онези, които не са толкова чувствителни към цената, но към тази дата ние вече ще сме формирали една солидна база“, казва Ландман.

Ето и графика на продажбите.

Трябва внимателно и ефективно да управляваме чувствителността на гостите към цената. Ако започнем продажбите от по-ниска цена и я повишаваме с приближаване на датата на събитието, ще спечелим по-широка клиента база и ще се подсигурим, убеден е Патрик Ландман.

Разбира се, това може да стане само при правилно и внимателно прогнозиране.