Кой ще грабне офертата?

Кой е печелившият от сайтовете за групово пазаруване

Екатерина Геловска, Драгомира Монева
 

Eдна идея си проби път у нас през последните 6 месеца – сайтове за групово пазаруване. Те стават все по-разпространени и все по-търсени и са на път да направят истински бум също като в много други държави.

 Идеята

Като всяка гениална идея, и тази е проста: на сайта всеки ден се предлагат ваучери за стоки и услуги с голямо намаление. Най-често това са заведения да хранене, хотели, туристически пакети, козметични и СПА услуги, подаръци и пр.

Единственото условие е предоставянето на намаление над  50%. Посетителите на сайта могат да се регистрират и да си закупят съответната стока или услуга, чиято промоция продължава много кратък период от време, обикновено ден или два. Покупката става с дебитни или кредитни карти, с електронни пари или платежни. Главната цел е за всяка акция да се събере максимален брой хора, тъй като именно големият брой участници привлича бизнеса. Когато тя приключи, купувачът може да разпечата купон с личен код и да го представи в ресторанта, хотела, фитнес студиото и пр. По този начин порталът събира група от потребители, която за определен период от време трябва да получи услугата. Удовлетворението е взаимно – купувачите получават атрактивна цена, продавачите - гарантирани клиенти, а сайтът – процент от продажбата на ваучери.

Началото

Основен двигател на "купономанията" е сайтът Groupon.com, създаден от Андрю Мейсън и партньорите му през ноември 2008 г. в Чикаго. Името е съчетание от две думи - "group" (група) и "coupon" (купон).

Заведенията за хранене предоставят съществени намаления, а сайтът събира групи от хора, които искат да получат услуги на по-ниска цена. В началото на декември 2009 г., когато сервизът вече действа в над 20 града на САЩ, Groupon обявява получаването на инвестиция от венчърния фонд Accel Partners в размер не $30 млн. През пролетта на 2010 г. компанията получава още една финансова инжекция, този път от руския фонд Digital Sky Technologies (DST), чийто собственик Юрий Милнер е известен като притежател на социалните мрежи "ВКонтакт", "Съученици", акционер е във Facebook, Mail.ru и др. Сумата на сделката е $135 млн за 10% от акциите на Groupon. От този момент Groupon започва активно да изкупува клонове по цял свят. През август 2010 г. Groupon купува руския сервиз "ДарБери", който към момента на сделката има над 200 000 абонати. Месечният оборот на портала в Русия е между $150 000 и $250 000. Според прогнози в руските медии до края на 2011 г. оборотът ще се увеличи до $1 млн. месечно. Компанията вече е стъпила и в съседни на България държави – Гърция и Румъния, и е направила няколко опита да закупи новосъздадените сайтове със същия предмет на дейност у нас. Твърди се, че за един от тях са предложили шестцифрена сума, но условията на сделката не били приемливи.

Според публикации годишната печалба на Groupon през 2010 г.е около $300 млн в Северна Америка и $50 млн в Европа. Очаква се, че до края на годината приходите ще надхвърлят $500 млн, 40% от които от чужбина. Към момента компанията вече оперира на 165 пазара, но благодарение на последните й сделки операциите ще се разширят на 230 пазара в 29 страни в света.

Как действа

Стандартно всяка оферта е на пазара не повече от три дни, след изтичането на които сделката се смята за приключена. Плащанията могат да бъдат онлайн или с наложен платеж. При втория вариант има определен срок за плащане, който за различните оферти варира от 2 до 48 часа, след изтичането на който сделката се анулира, в случай, че клиентът не плати съответната сума. Някои се отказват от сделката след известен размисъл, други просто забравят да платят навреме, затова от сайтовете са предприели тактиката да изпращат на заявилите покупката напомнящ SMS след 24 часа. Това намали неплатените сделки до 10%, докато преди това делът им надхвърляше 30%, поясни за THExperts Велизар Величков, мениджър продажби за София в Grabo.bg

Има ограничения при закупуването на ваучери – в някои случаи се позволява на един клиент да купи само един ваучер, в друг случай -5, а максималният брой 10 ваучера за една стока или услуга.

Какво се предлага

Най-голям дял от продажбите на сайтовете за колективно пазаруване имат фризьорските, козметичните и СПА услугите. По отношение последните от сайтовете в България, които вече са двадесетина, уточняват, че условието е да се предлага цялостна услуга, която изисква от клиента единствено да плати транспорта си. Така че ако искате да продадете на софиянци СПА процедури във Велинград, например, ще трябва да ги обвържете пакета и с нощувка.

Като правило услугите са най-често продавани, защото е трудно да се намали наполовина цената на стоки. При услугите голям дял от цената се формира за сметка на човешкия труд и затова те по-лесно се поддават на намаление, обясняват от grabo.bg – сайта, който претендира да бъде лидер в това отношение в България.

На второ място по продажби са заведенията, които предлагат с до 80% намаление определено меню или дават свобода на посетителите да избират каквото си поискат от менюто на определена цена.

По сходен начин действат и туроператорите и хотелиерите, чиито оферти също все по-често се срещат в сайтовете за колективно пазаруване.

Как да се включим с оферта

Първото задължително условие за желаещите да публикуват офертите си е да предоставят поне 50% намаление от редовната цена. Друго условие е рекламодателят да е в състояние да предостави услугата. За заведения според Велизар Величков второто условие не е проблем, но за други бизнеси често това е непосилно.

Работи се в два варианта: при първия се предоставя 50% намаление за определено меню; при втория се продава ваучер на определена стойност, като при посещение на заведението клиентът може да консумира ястия и напитки на два пъти по-висока цена от посочената.

Заведенията също поставят условия. В някои от тях ваучерите са валидни само през седмицата, в други има ограничение за ползването им в празнични дни, но не и през уикендите. Например в част от ресторантите ваучерите не можеха да се използват за Свети Валентин, тъй като този ден заведенията и без това се пълнят без проблем.

В чужбина са познати и други възможности – намаления за определени категории от менюто (например стартери, десерти, напитки и пр.) или за допълнителни услуги. По този начин заведенията разчитат, че посетителите няма да ограничат консумацията си само в рамките на ваучера, а ще си поръчат и нещо допълнително. Чуждият пример показва, че в този случай продажбите са по-ниски, отколкото за цялото меню, но броят на продадените ваучери съвсем не е показател за ефективност. Освен това не всяко заведение мечтае за огромен наплив от нови клиенти, при това такива, които са се поблазнили от голямото намаление. Вариантите са много, трябва да се избере онзи, който ще е най-подходящ за съответното заведение.

Предимствата

Рекламата е основно предимство на сътрудничеството с подобни сайтове. Рядко някое заведение разполага с толкова голям рекламен бюджет, че да достигне до толкова потенциални клиенти, колкото ще го видят чрез сайтовете за групово пазаруване. Когато се обявява оферта с намаление, на сайта се публикува информация за заведението и линк към неговия сайт. Абонатите на сайта получават по имейл информация за новите оферти. Специално за "Грабо" са абонирани около 120 хил. души, казва Велизар. Според международната статистика около 20% от абонатите отварят писмата. Според ресторантьори, участвали в проекта, в деня на публикуването на офертата посещаемостта на сайта на заведението се увеличава в пъти.

По думите на Велизар Величков сайтът осигурява между 30 и 50 хиляди посещения дневно. Колкото повече са потребителите на сайта, толкова повече хора ще научат за заведението.

Заедно с афилиираните сайтове, на които се публикуват банери на "Грабо", гарантира над 2 млн. импресии или повече, отколкото всяка друг имиджова реклама може да постигне, твърди той. Компанията активно действа в София, Пловдив, Варна, Бургас, Стара Загора, Русе, Перник и Благоевград. За оферти с национален обхват се осигурява достъп до над 100 хил. души, докато за регионалните обхватът е по-малък и зависи от региона.

Недостатъците

Основният недостатък е в това, че клиентът не разбира, че промоционалната акция не е просто начин да се продаде определена услуга, а форма на реклама. Затова потребителят започва да си мисли, че редовната цена е прекалено завишена, щом някой си позволява да намали цнаената с 50 до 80%. Трябва ясно да се посочва, че това е рекламна акция и че намалението е постигнато за сметка на рекламния бюджет на компанията, в противен случай се поражда недоверие от страната на клиента и услугите му могат да бъдат компрометирани, коментират експерти.

Друга опасност е да дойдат клиенти, привлечени единствено от ниската цена, които не са склонни да консумират повече или да ползват допълнителни услуги. Със създаването на подобни сайтове вече се появява група от търсачи на сделки, които се възползват от най-ниската цена без намерението да ползват услугата повторно.

Според представителите на сайтовете за групови продажби

Хотелиерите са най-недоверчиви

и най-трудно достигат до идеята да предложат офертите си в подобни сайтове. Досега на всички сайтове, опериращи в България, са продадени пакети на не повече от десетина хотела.

Тридневен пакет за двама в Банско за 197 лв с включени 2 нощувки, 2 закуски, 2 вечери и два масажа са си купили 390 души, друга оферта, включваща нощувка, закуска и вечеря, както и намаления за масаж и ваучер за казино в същия град е привлякла 298 клиенти. Wellness&Relax уикенд за двама за 99 лв. в хотел Берлин Парк Витоша с отстъпка 71% са избрали 57 клиенти, а нощувка за двама със закуска и винена вана „Барик“ в „Todoroff Wine & Spa Hotel“ с 60% отстъпка петдесетина.

Доволни сме, вероятно пак ще се възползваме, казва Любомир Станев от Хотел Сентрал Парк, който предлагаше промоционални оферти на grabo.bg. Все пак засега той няма поглед с колко се е увеличил броят на посетителите в резултат от акцията. Броят на посетителите определено е нарастнал след пускането на обявата. Ръстът е с около 40%, казва Татяна Стоянова от хотел „Бъндерица“ Банско след акцията си в kolektiva.bg.  

Туроператорите

Няколко туроператора вече също си сътрудничат със сайтове за групово пазаруване. Засега обаче броят им е твърде ограничен. Повечето са изпробвали пазара с по една оферта, но има и такива, които са предложили две и три различни оферти на един и същи сайт. Отстъпките за различните екскурзии са около 50 на сто. Резултатите от акциите са различни: уикенд в Солун са си купили близо 1000 души, тридневна екскурзия до Халкидики – 169, а екскурзия до Истанбул – около 1500. Оферта за три дни в Прага на цена 299 лв е привлякла 158 туристи, петдневна екскурзия до Корфу с четири нощувки - 77 души, а тридневна до Виена - 74. Близо 1000 оферти 3 дни в Гърция с 50% намаление продаде Ники-М, а Бутик Травел си осигури 1700 клиента с офертата си за уикенд в Истанбул на цена наполовина от редовната оферта.

Според Надя Димитрова от „Бутик Травел“ туроператорът е доволен от резултатите на акцията, обаче занапред няма да използват услугите им, защото са създали собствен сайт за колективно пазаруване. На въпроса как успяха да свалят цената на пакета наполовина, отговаря, че това е собствен продукт и те могат сами да му определят цената.

В неофициален разговор обаче някои туроператори изразяват разочарование – туристите, които идват чрез офертите в тези сайтове, не ползват допълнителни услуги като останалите, а като допълнение имат повече претенции от другите. За цена с над 50% по-ниска от редовната те искат неизпълними неща, а след това публикуват оплаквания в социалните медии, оплака се туроператор, който не иска да бъде споменавано името му.

 Заведенията

Суши за двама за 19,90 вместо за 58 лв . е офертата, предпочетена от 1200 души, е една от най-добре продадените оферти на заведенията за хранене. По принцип техните оферти имат голям дял от продажбите. В grabo.bg например вече са подавали оферти между 20 и 30 ресторанта. Само за два дни на сайта са продадени 450 ваучера на софийския „Тадж Махал“, 700 на „Суши експрес“, около 500 на „Червената къща“ и около 350 на ресторанта за френска кухня „Аромат“, разказа Велизар Величков, търговски директор за регион София в компанията. По думите му участват както заведения от най-висока ценова категория, така и демократични ресторанти и пицарии като „О! Шипка“, „Буено“ и др. Голям е интересът и към kolektiva.bg, където офертите за заведение присъстват все по-често, казва Дима Костова, изп. директор на Kolektiva.bg. Според нея първия работен ден на 2011 г. са продадени почти 1400 ваучера за мексиканска храна.

Като цяло собствениците и мениджърите на ресторанти са доволни от новата маркетингова схема, макар че някои все още не могат да преценят ползите, защото срокът на изпълнение на офертите още не е изтекъл. Такъв е случаят с ресторант "Тадж Махал", чийто управител Божидар Тодев изразява задоволство от този начин на продажби. Управителят на ресторант "Суши експрес" Александър Димитров е със смесени чувства, но съвсем не заради сайта, на който е промотирана офертата, уточнява той. Със сигурност би опитал отново, което потвърждава удовлетвореността му от акцията. По думите му между 30 и 40% от хората, които са се възползвали от офертата, са посетили отново заведението. Цялата акция възприема не като намаляване на цените, а като евтина реклама. „Нямахме проблеми нито със сайта, нито с посетителите”, разказва Йорданка Савова от "Червената къща".  Броят на посетителите определено е нараснал, а всички хора с ваучери са били нови посетители.  

Изводите

Дали по този начин се създават лоялни клиенти? Със сигурност не, смятат специалистите. Според тях обаче предимството е в рекламата и във факта, че ниската цена привлича много нови гости. Това е особено валидно за хотелите и ресторантите от по-висока ценова категория поради това, че често гостите не искат да експериментират със скъп хотел или ресторант, ако не са сигурни в качествата на услугата, която ще получат. Ниската цена им позволява да опитат и ако харесат услугата, да дойдат отново, но вече на редовна цена.