Истини и митове за ревеню мениджмънта

Кeрълайн Потър

 Ако наблюдавате всекидневния живот, ще откриете, че е изпъстрен със стотици най-различни митове, които смятаме за истина и на които често се позоваваме. Каналът Discovery има цяла серия предавания, базирана върху митовете и озаглавена Mythbusters.

Както често се случва, и хотелиерската индустрия изпитва крещяща нужда от създаване на подобни митове, в частност по отношение на управлението на приходите в хотела.

Точно такова нещо е практиката в управлението на приходите, където битуват много погрешни схващания по отношение на добрите практики, ролята на технологиите и на персонала в цялостния процес. Често това е резултат от инерцията в традиционното използване на тактиките за ревеню мениджмънт, тъй като на хотелиерите им е по-лесно да правят онова, което са свикнали в управлението на цените, продажбите и инвентаризацията, отколкото да използват нови подходи. Понякога обаче просто определени дейности на ревеню мениджмънта се приемат за най-ефективни, дори когато са абсолютно остарели или още по-лошо, когато причиняват загуби на хотела.

Мит 1: Ежедневни действия като промяна на цените например са толкова чувствителни, че трябва да бъдат извършени лично от ревеню мениджъра.

ГРЕШКА: Това е популярна заблуда. Истината е, че най-добрата ценова стратегия е онази, която може гъвкаво и бързо да реагира на промени - понякога трудно доловими, за да предложи най-добрата цена в най-доброто време. Ако ревеню мениджърът или персоналът, който се занимава с тези въпроси в хотела, е ангажиран с процеса ежедневно, това ще отнеме цялото му време. Вместо това по-добре да автоматизирате промените в цените при определен контрол от страна на ревеню мениджъра или отдела. Това ще им освободи време, през които те ще могат да се фокусират върху проактивните променти в цените.

Mит 2: Системите за ревеню мениджмънт ще премахнат нуждата от ревеню мениджър

ГРЕШКА. Подобна идея може и да е добра за телевизияна, но не и за реалния свят на хотелиерството. Тези системи наистина стават все по-незаменим инструмент в помощ на хотелиера, с чиято помощ той може да си върши по-добра работа, но нищо повече. Защото управлението на приходите не се свежда само до автоматична промяна на цените. Те никога няма да заменят стратегиите, формулирани от ревеню мениджъра, или комплексните решения, които той взима всекидневно.

Мит 3: Средната дневна цена (ADR) и заетостта са най-добрите показатели за определяне на ефективността на ревеню мениджъра .

ГРЕШКА: Това схващане беше популярно преди две десетилетия, но и днес някои хотелиери упорстват в прилагането му. Очевидно е, че тези два показателя продължават да са важни за хотелиерите, но най-добрата оценка на работата на ревеню мениджъра са приходите от налична стая или RevPAR . Постигането на максимален ADR може да е резултат от ниската заетост, а високата заетост може да е резултат от изкуствено занижените цени. Показателят RevPAR отчита и двете величини и дава по-добра картина за операциите в хотела. Нещо повече, това са данните, които спокойно можете да представите  и пред банката.

Mит 4: Всички системи за ревеню мениджмънт за еднакви

ГРЕШКА: Когато стане въпрос за маркетинговия ефект на различните продукти, има различни мнения, породени от конкуренцията. Много доставчици на такива системи твърдят, че тяхната е единствено ефективната или най-добрата. Често обаче техните продукти засягат само определени страни от богатия спектър дейности на ревеню мениджъра. Едни RMS могат да менажират различни канали за продажба, но разчитат на ръчно въвеждане на цените. Други автоматизират промените в цените, но без да могат да ги дистрибутират до всички канали. Можете да оцените системата според резултатите, които тя дава на хотелиерите.

Mит 5: RMS са полезни единствено за управление на онлайн канали за продажба

ГРЕШКА: Ръстът на интернет продажбите и разнообразяването на онлайн каналите доведе до усъвършенстване на RMS. Системата на компания RevPar Guru например контролира 9 ключови аспекта, включително конкурентна цена, йелд мениджмънт, оптимизиране на цените, GDS дистрибуция и пр. Такъв тип системи са много добър инструмент за ревеню мениджърите и им позволяват да се фокусират върху стратегията, а не върху всекидневните операции.

Ревеню мениджмънтът е една нова дейност, затова не е чудна появата на различни митове, които заменят липсата на информация. Много девелъпъри на подобни системи се опитват да се преборят с тези митове. Задача на собствениците и мениджърите на хотели обаче е да отсеят зърното от плявата и да открият коя система е най-подходяща за тях.