Ревеню мениджърът - ключова фигура в съвременния хотел

Специално интервю на Жан Франсоа Мурие, основател на RevParGuru, който ще бъде постоянен консултант на THExperts

Жан Франсоа Мурие е основател и изпълнителен директор на станалата легендарна консултантска компания RevParGuru.  Само за няколко години тя доказа, че отговаря напълно на претенциозното си име и днес има клиенти в цял свят.

Всичко започва през 2003 г., когато той пристига в Маями  след успешна кариера в Лондон като директор в Merrill Lynch и ING Barings. Той започва работа в компанията за хотелски мениджмънт Miami Beach Hotel Resort и успява да повиши средната годишна заетост от 63% през 2004 на 96% през 2009 г. Да, да, точно през 2009, която стана катастрофална за много преуспяващи хотели в света.

Специално за THExperts той говори за необходимостта и все по-нарастващата роля на ревеню мениджъра в хотела.

В България длъжността ревеню мениджър не е най-популярната. Най-често това са задачи, които се разпределят между генералния мениджър и маркетинг мениджъра. Кои са най-важните причини един хотел да отдели тази длъжност от останалите и да назначи специален човек като ревеню мениджър?

Добрият ревеню мениджмънт се стреми да има равнопоставеност между  печалбата и увеличаването на приходите. Особено във времена на слабо туристическо търсене, каквито преживяваме сега, когато ревеню мениджърите предоставят на хотелите своя опит, познания и експертна оценка за пазарите, и са в състояние да осигурят проактивно планиране и да се противопоставят на намаленото търсене.

Също така, ревеню мениджърите са отговорни за реактивната ценова стратегия; когато се налага променя на цените, те използват опита и уменията си, за да определят кои промени са най-добри и да оптимизират цените – от една страна е да се увеличат резервациите, но от друго да се осигури максимален RevPAR.  Накратко, ревеню мениджмънтът в днешно време се превърна в онзи фактор, който определя финансовия успех на хотела.   

Във време на икономическа криза често хотелите драстично намаляват цените, въпреки че експертите ги съветват да не го правят. Но ако това е погрешно, какви стъпки биха могли да предприемат?  

Повечето експерти всъщност биха казали, че намаляването на цените е работеща стратегия, но биха искали всичко необходимо да е направено по възможно най-правилния и балансиран начин. Ако цените се намалят твърде много, хотелът ще загуби пари и потенциалния си имидж, а ако се намалят твърде малко – стаите ще останат празни.

Хотелиерите често биват съветвани да  увеличат присъствието си в интернет, за да увеличат продажбите си онлайн. Как да го направят  най- ефективно?   

Колкото по-силно е присъствието на хотела в мрежата, толкова повече продажби ще генерира. Днешният потребител  използва онлайн агенции и сайтове, за да намери в тях хотела, в който ще отседне. В същото време хотели от все повече дестинации могат да бъдат намерени в мрежата , така че ако не сте онлайн, вашият хотел просто няма шанса да бъде открит от потенциалните му гости.  Така че днес  е валидно равенството достъпност /видимост/ = продажби. И ако достъпността ви е ниска, съответно ще са ниски и продажбите.

За да сте сигурни, че имате оптимална достъпност/видимост в мрежата, използвайте ревеню мениджмънт решенията /например такива, каквито предлагаме в REVPAR GURU/, за да управлявате хилядите интернет канали и да осъвременявате цените в реално време и автоматично.

Каква е ролята на новите технологии в този процес?

Технологиите имат ключова роля. Нови технологии се създават ежедневно и постоянно еволюират така, че да отговарят най-пълно на изискванията на потребителите, състоянието на пазара и пр.

Хотелите трябва да продължав да се самообучават и самообразоват, да възприемат новите технологии, не само за да улеснят съществуването си, но и за да подобрят финансовите си показатели.  Ако не следят новостите, те просто ще изостанат и няма да са конкурентоспособни.