Неефективните RMS системи струват скъпо на хотелиерите

Жан Франсоа Мурие , REVPAR GURU, Специално за THExperts

Системите за управление на приходите (RMS)  не са нова концепция в хотелиерската индустрия. Продажбата на възможно най-голям брой стаи на възможно най-висока цена винаги е била основен оперативен проблем  за собствениците и мениджърите на хотели, така че в крайна сметка се появиха системи, които помагат тази цел да се осъществи.  

Дори и днес, при всички удивителни технологични инструменти, които са на разположение на индустрията, хотелите продължават да губят пари поради неефективни системи за ревеню мениджмънт. Ще се запитате защо това се случва?  

На пръв поглед,  тази неефективност може да бъде резултат от остаряло мислене на част от мениджърите. Хотелиерите, поради инерцията на статуквото, се обвързват с някога добри, но днес определено остарели стратегии като например определянето на цени, базирани на предишна статистика. И макар че това е валидно за много играчи в хотелската индустрия, това е само едната страна на медала.  

Да отговориш само на част от въпроса  

Въпреки че много хотели изолзват технологични системи за ревеню мениджмънт и че се стремят да са проактивни във внедряването на прогресивни тенологии за оптимизиране на приходите, факт е, че ефективността им съвсем не е на нужното ниво. 

Причината е, че малко системи съдържат в себе си осемте основни аспекта на ревеню мениджмънта, необходими на хотелиерите.  Те са склонни да инвестират в системи за ревеню мениджмънт, защото някой име казал, че трябва да го направят, и едва по-късно установяват, че тези системи са в състояние да се справят ефективно само с един аспект от матрицата на ревеню мениджмънта. Други системи се справят отлично с управлението на разнообразни канали за продажба, но не се фокусипат достатъчно върху оптимизиране на цените.  

В крайна сметка, когато една система се справя добре с един проблем, но не обръща внимание на друг, резултатът е един – продажба на твърде ниска цена. А няма хотелиер, който да желае това.  

Едно нещо трябва да стане ясно. Съвсем не съм против съществуването на ревеню мениджърите. Определено! Всички знаем колко важна е ролята на ревеню мениджъра при ценообразуването и маркетинга. Но той не трябва да прекарва дните /и нощите!/ си , калкулирайки и променяйки цените. Вместо това, той трябва да фокусира вниманието си и цялото си умение върху проактивното ценообразуване и взимането на дългосрочни решения, които ще доведат до ръст и финансов успех.  

И така, това ли е решението? И как можем да сме сигурни, че ревеню мениджърът прекарва времето си разумно, фокусирайки се върху цялата гора, вместо върху отделното дърво? 

Хотелиерите просто трябва да загърбят неефективните системи за ревеню мениджмънт и да внедрят автоматизирани системи, които включват всички области от решаващо значение за ревеню мениджмънта. 

Осем е магичното число за RMS

Това са областите, които всеки ревеню мениджър може да постави начело на списъка: 1) yield мениджмънт, 2) управление на каналите , 3) конкурентни цени,  4) постоянен контрол , 5) оптимизиране на цените , 6) GDS дистрибуция, 7) стъпка на ценообразуването и 8) позициониране на страницата на уебсайта на посредниците  (OTAs).

Системи, които автоматизират една или две от функциите, са полезни, но карат персонала от ревеню мениджмънт отдела да попълва на ръка онези, които липсват. На системите, които се фокусират предимно върху дистрибутирането на цените в различните канали за продажба, но изискват човешка намеса при определянето им, им липсват приходите, които могат да се получат чрез регулирането на цените в реално време, а това не е ефективно. Ако системата генерира цените, но разчита на персонала за дистрибутирането им, тя също не е достатъчно адекватна. Всички тези техники ще имат само частичен резултат, при това съвсем малко по-добър, отколкото ако ги публикувате в утрешния вестник.

Не че тези системи не са достатъчно напредничави, те просто не са достатъчно съгласувани. Те не обхващат осемте области на ревеню мениджмънта, за които вече говорихме, и не работят последователно при калкулирането и публикуването на цените в реално време.

В ерата на интеграцията и светкавичните действия истинският път напред за хотелиерската индустрия е да окуражава използването основните функции.

Тези системи вече са достъпни, и докато цялата индустрия се събуди и осъзнае предимствата им, ще спечелят онези, които ги внедрят първи.

А това може да сте вие, нали?